Hvad er indtægtsstyring?
Revenue Management refererer til en disciplineret analytiksteknik, der bruges til at forudsige forbrugeradfærd på mikroniveau, som igen bruges til at optimere produkttilgængelighed og prissætning med det ultimative mål om at maksimere omsætningsvæksten. Med andre ord er det primære mål at sælge det rigtige produkt på det rigtige tidspunkt til den rigtige pris til den rigtige kunde.
Hvordan virker det?
Normalt står virksomheder over for nogle grundlæggende og alligevel vigtige beslutninger - hvad de skal sælge, hvornår de skal sælge, til hvilken pris de skal sælge, og hvem de skal sælge. Det er her, indtægtsstyring spiller ind, da det gælder forskellige />
Eksempler
Eksempel nr. 1
Lad os tage eksemplet med et hotel i højsæsonen. Typisk øger alle hoteller, der ligger i nærheden af festivalstedet, deres værelsespriser til et meget højere niveau sammenlignet med de hoteller, der ligger væk fra spillestedet. Det er et eksempel på sæsonbestemt prisfastsættelse ved hjælp af indtægtsstyringsteknikken.
Eksempel 2
Lad os tage eksemplet med et eksklusivt rabattilbud på en restaurant. Baseret på tilgængelige data indså restaurantens ejer, at de ikke sparsomme trafik på torsdage. Så han besluttede at lancere et nyt tilbud på 25% rabat til spisesteder på torsdage. Det hjalp ham med at tiltrække flere spisesteder den pågældende ugedag. Det er et eksempel på kampagner og rabatter ved hjælp af teknikken til indtægtsstyring.
Eksempel 3
Lad os tage eksemplet med dynamisk prisfastsættelse, der anvendes i salg af flybilletter i højsæsonen. Luftfartsindustrien tilbyder typisk kampbilletter med en forhøjet hastighed i løbet af sommermånederne, da folk elsker at rejse i løbet af den tid. Igen tilbydes de samme billetter til nedsat sats i lavsæsonen. Det er også et eksempel på sæsonbestemte priser ved hjælp af indtægtsstyringsteknik.
Strategier for indtægtsstyring
# 1 - Segmentering og prisoptimering
Kunderne er klassificeret i forskellige segmenter baseret på forskellige kriterier. Derefter skal hvert segment analyseres separat for at forstå kundeadfærd i hvert segment; deres præference med hensyn til prisfastsættelse og produktfunktioner. Derefter er forskellige prisstrategier og marketingstrategier bygget til at nærme sig de forskellige kundesegmenter.
# 2 - Momentbaseret prisstrategi
For prisstrategier skal den rigtige strategi vælges under hensyntagen til den aktuelle situation. For eksempel giver rabatter at give mening i tider, hvor efterspørgslen er svag, mens prisfastsættelse kan holdes højere, når efterspørgslen er høj, og sælgeren anvender en værditilvækst-tilgang.
# 3 - Distributionskanalbaseret strategi
Det er vigtigt at bruge den rigtige distributionskanal til at finde det rigtige sæt kunder, mens man når ud til så mange kunder som muligt. Strategiens prioritet bør være at reducere antallet af formidlere for at overføre fordelen ved et lavere provision til kunderne i form af lavere priser.
Hvorfor er det vigtigt?
Alle virksomheder har faste omkostninger. Disse skal afholdes uanset niveauet for forretningsdrift og den tilsvarende omsætning. I et sådant scenario kan indtægtsstyring være praktisk, da det kan sikre, at omkostningerne bekvemt afholdes ved at opretholde en passende indtægtsstrøm gennem dynamisk optimeret prisfastsættelse og servicetilbud. Det resulterer i optimal udnyttelse af de tilgængelige ressourcer, såsom letfordærvelige beholdninger af hotelværelser, til at generere det maksimale indtægtsbeløb fra virksomheden. Effektivt giver det ledelsen mulighed for at træffe en informeret og datadrevet beslutning.
Fordele
- Det giver indsigt i kundernes specifikke behov og ønsker, som igen kan indarbejdes i produkt- / tjenestetilbudet.
- Det hjælper med at opbygge en konkurrencedygtig prisstrategi, der kan tiltrække flere kunder og tilbyde en fordel i forhold til konkurrenterne.
- Bruges til at analysere markedet for at identificere nye og potentielle kundesegmenter;
Ulemper
- Det gør lederens allerede komplicerede job endnu mere kompliceret.
- I nogle tilfælde er indtægtsforvalterne bekymrede over at blive erstattet af det teknologidrevne indtægtsstyringssystem.
Nøglen til vellykket indtægtsstyring
- Indpræg kultur af indtægtsadministration: Det er vigtigt at indarbejde en kultur, hvor alle medarbejderne er opmærksomme på dets formål og fordele.
- Hold tempoet med den ændrede kundeadfærd: Selvom historisk information er afgørende for indtægtsstyring, men for at opbygge en robust strategi, er det lige så vigtigt at holde styr på ændringer i kundeadfærd og vaner.
- Fokus på værdiproposition: Nogle gange er det bedre at fokusere på at skabe værdifulde produkt- / servicetilbud end at sænke priserne, fordi folk normalt er villige til at betale mere, hvis de får en bedre samlet oplevelse.
