Definition af kanalfyldning
Kanalfyldning er en vildledende og ulovlig praksis, ved hjælp af hvilken en virksomhed eller en virksomhed tvinger flere produkter, end der kunne sælges, ind i sin distributionskanal, således at den spreder salget for det produkt. Sådanne taktikker, selvom de betragtes som fejlbehandling, bruges til at nå kortsigtede salgsmål, der kan være til skade for virksomheden på længere sigt.
Det fører til inflation i salgstallene (volumen og omsætning) i de første par måneder, når produkterne er overbelastet i distributionskanalen, mens de følgende måneder får et fald i salget på grund af den stagnerende strøm af produkter fra distributører til slutkunder (detailhandlere i nogle tilfælde ).
Hvordan virker det?
Kanalfyldning hjælper ulovligt med at fremskynde salget til kunder gennem distributionsnetværket.
- At fremstille mere end det estimerede antal enheder (produkter) som et salgsmål.
- Overbelastning af detailhandlere og distributører med flere produkter, end der kunne sælges.
- Efterhånden som flere enheder sendes ud, registreres salget.
- Højere salg får virksomheden til at se blomstrende og attraktiv ud.
Eksempler
En af de populære sager kom frem for nogle år siden, da Monster Beverage Corp blev beskyldt af sine aktionærer for at have frigivet oppustede resultater. På en skitseret note beskyldte kravet virksomheden for at sælge for mange drikkevarer til Anheuser-Busch, senere kategoriseret som kanalstopning. Resultatet var oppustede samlede resultater og stigende aktiekurs. Ledere af Monster Beverages blev beskyldt for at drage fordel af den bevidst oppustede aktiekurs. Efter at der var udført ordentlige revisioner og frigivet nøjagtige resultater, faldt aktiekursen med 25 procent.
Tag for eksempel en hypotetisk produktion af vinglas:
- Nogle af lederne i salgsteamet beslutter at sælge 200.000 enheder mere end de forventede 2 millioner enheder leveringen til distributørerne over hele Nordamerika.
- De mener, at dette antal enheder skal give dem incitamenter i den kommende revision af medarbejderbelønningen. Selv efter en vis modstand fra distributørerne formår lederne at nå deres dagsorden.
- Virksomheden endte med højere salg og belønnede salgsledere med incitamenter og bonusser.
- Inden for et par måneder begyndte lagerbeholdningen at vende tilbage til lagerhuse som følge af overfyldning med distributører.
- Salgslederne blev revideret, da de blev fundet skyldige i bevidst oversalg. Virksomheden mistede salget i de første måneder af det næste finanspolitiske og måtte stå over for omdømmeskader og andre omkostninger.
Hvordan man undgår kanalfyldning?
Virksomheder bør tage følgende handlinger for at undgå dette -
- Virksomheden bør ikke oprette sine incitamenter og bonusser på råforanstaltninger som absolutte salgsenheder og salgsindtægter. Det skal finde den rette balance mellem salgsvariabler og incitamenter, således at vildledende praksis kan kontrolleres.
- Ledelsen bør overdrage salgsteamene til løbende revaluering og forbedring, så eventuelle tidligere tab på grund af kanalfyldning kunne undgås i fremtiden.
- Registrer og kontroller vækst i tilgodehavender og kontroller eventuelle uregelmæssigheder.
- Regelmæssig revision og gennemsigtig kommunikation er et must for at begrænse kanalstopning. Revisioner tager højde for alle virksomhedens variabler og stiller spørgsmål, der kan afsløre eventuelle uoverensstemmelser.
- En af de primære handlinger, en virksomhed kan tage, er at udsætte fra at oprette urealistiske salgsmål og hæve incitamenter baseret på disse mål.
Kanalfyldning og GAAP
I henhold til US GAAP-standarder skal indtægtsregistrering kun ske, når den er optjent. Mens virksomheder bruger kanalfyldning til at øge salget, er der en uoverensstemmelse, da indtægter ikke anerkendes på grund af uenighed i distributionskanalen vedrørende overudbud.
GAAP indser, at vildledende praksis kan projicere forretningssalg og føre til desillusionering af interessenter. Derfor angiver GAAP, at ingen indtægter indregnes, medmindre de realiseres og optjenes.
For at opretholde sammenhæng i finansiel rapportering giver GAAP-rammen for indtægtsindregning følgende trin:
- Identificer kontrakten med kunden.
- Identificer præstationsforpligtelser baseret på kontrakten.
- Bestem transaktionsprisen.
- Indregne indtægter, når præstationsforpligtelsen er opfyldt.
Effekter
- Det resulterer i forkerte salgstal og giver et unøjagtigt billede af virksomheden. Selvom formålet med en sådan praksis er at nå salgsmål, bliver det ikke på grund af ujævnheder i salgsligningen.
- Kanalfyldning kan ende med, at distributører og grossister returnerer produkter, der er dumpet for meget i distributionskanalen. På den ene side kan det føre til lageropbygning med virksomheden; på den anden side; det kan forstyrre distributørvirksomheden.
- Det fører til en stigning i beholdningsomkostninger og andre ikke-regnskabsmæssige og uønskede udgifter for virksomheden. Desuden er sådan praksis svært at slippe af med hurtigt efter opdagelsen. Det fører yderligere til volatilitet i det faktiske salg med vanskeligheder med stabilisering.
- I fremstillingen kan det føre til ujævn opstart og nedgang i produktionskapacitet, der kan øge produktionsomkostningerne.
- Kanalfyldning skaber unøjagtigheder ved fastlæggelse af udsigter til salg og relaterede forretningsmålinger, hvilket gør det længere for virksomheden at opnå stabilitet i salgsoverslag.
- Hvis salgschefer tilbyder rabatter for at fremme kanalstopning, kan det påvirke virksomhedens langsigtede udsigter på grund af returnering af produkter. Incitamentisering kan ugunstigt medføre, at salgsledere udfører overskydende salg på kortere sigt og skader virksomheden på længere sigt.
Konklusion
Kanalfyldning er også kendt som handelsbelastning og regnes blandt de vildledende fremgangsmåder i erhvervslivet. Det er vigtigt for virksomheder at vide, at indtægtskendelseskriterier leveret af US GAAP skal fortolkes korrekt. Realiseringen af præstationsforpligtelsen i forbindelse med kontrakten er et vigtigt aspekt, som kan kontrollere vildledende praksis i væsentlig grad.
Det forårsager ikke kun uoprettelig skade på virksomhedens omdømme, men rammer også virksomheden med forskellige omkostninger relateret til lagerbeholdning, produktionsforstyrrelser, prognoser og skøn over salg, transport osv.
