Hvad er salg udefra?
Udenfor salg betyder salg af varer eller tjenester af et firma ved hjælp af salgsrepræsentanter, der er engageret af virksomheden, der besøger de potentielle kunder og indgår salgstransaktioner med dem. I stedet for at nå ud til kunder fra front office flytter de sig ud af kontoret og møder de potentielle kunder.
Komponenter
En ekstern salgsproces følger følgende trin:
# 1 - Find målgruppe
Forskning udføres og baseret på markedets behov udarbejdes en liste over potentielle kunder. For at nå en korrekt målgruppe er det vigtigt at forstå markedsforholdene og faktorer, der påvirker den samme.
# 2 - Gå hen til kunderne
Når listen er klar, er det endelig tid til at begynde at kommunikere med dem og forstå deres behov og krav ved at stille dem spørgsmål.
# 3 - Arranger møde
Hvis repræsentanten føler, at de kan opfylde kravene fra den potentielle kunde, forbinder de sig med dem og aftaler et møde.
# 4 - Mød kunderne
Salgsrepræsentanter møder kunderne og diskuterer virksomhedens produkter og tjenester med dem. De viser potentielle kunder om produkterne og tjenesterne og opfordrer dem til at købe det samme.
# 5 - Indgå transaktion
Det sidste trin er at afslutte vilkårene og indgå aftalen.
Hvad gør eksterne salgsrepræsentanter?
Salgsrepræsentanter sørger for at møde potentielle kunder for at have ansigt til ansigt diskussioner med dem. Forklar dem fordelene og funktionerne ved virksomhedens varer og tjenester. De forsøger at sælge virksomhedens produkter og tjenester til potentielle købere. De holder også kontakt med de eksisterende kunder for at opretholde et godt forhold til dem og imødekomme deres behov.
Ligheder mellem Inside Sales og Outside Sales
Mens det eksterne salg involverer repræsentanter, der møder de potentielle kunder og indgår aftaler med dem, involverer salgsrepræsentanterne repræsentanter, der når ud til potentielle kunder fra selve kontoret via telekommunikationsmedier som telefonopkald, e-mails, skype osv. Begge involverer salg repræsentanter når ud til potentielle kunder for at bringe kundekreds frem for kunder, der nærmer sig dem. Begge sørger for at henvende sig til kunderne for salg af produkter og tjenester i virksomheden.
Inside Sales vs. Outside Sales
- Kundens rækkevidde: Inde-salgsrepræsentanter kan nå ud til et større antal kunder gennem forskellige medietyper som e-mail, telefonopkald osv. Således har de adgang til større kundebehov. På den anden side er eksterne salgsrepræsentanter nødt til at møde de potentielle kunder personligt, og på grund af tidsbegrænsningen på en dag har de adgang til mindre kundekreds.
- Involverede omkostninger: Udenfor salg involverer flere omkostninger på grund af rejser og udgifter afholdt for kunder sammenlignet med internt salg, hvor omkostningerne er begrænset til internet- og kommunikationsudgifter.
- Geografisk dækning: Uden for salg begrænser den geografiske dækning, da repræsentanterne skal besøge kunderne. Der er dog ingen geografiske barrierer i tilfælde af intern salg, da kunder alt for let kan nås i nogen del af kloden.
- Salgscyklus: Salgscyklussen er kortere i tilfælde af intern salg på grund af det faktum, at mindre kommunikation er involveret. Samtidig har salgscyklussen tendens til at være længere i tilfælde af salg udefra, da der er meget kommunikation og andet supplerende arbejde involveret.
- Færdigheder, der kræves: I eksternt salg kræves det, at repræsentanterne har gode menneskers færdigheder. De skal være i stand til at håndtere forskellige slags mennesker og være i stand til at præsentere virksomheden på en god måde. I tilfælde af intern salg skal repræsentanterne have gode kommunikationsevner og hurtige svar.
Fordele
- I dette er repræsentanterne i en bedre position til at forklare varerne og tjenesterne og kan også levere en demo.
- Når kunden føler sig begejstret for varerne eller tjenesterne, kan han involvere andre personer også som hans venner eller naboer, og dermed kan kundekredsen øges.
- De kundeforhold, der udvikles under salg udefra, er stærkere og bedre.
- Det er lettere at forstå kundekravet ansigt til ansigt.
Ulemper
- De højere omkostninger er involveret sammenlignet med internt salg.
- Dækningen af klienter er begrænset på grund af tidsbegrænsninger og geografiske begrænsninger.
- Det er svært at få kunderne til at mødes i disse dage.
- I dag har virksomheder en tendens til at reklamere for deres produkter og tjenester via online platforme, og behovet for salg udefra reduceres.
Konklusion
En virksomhed skal planlægge eksternt salg efter at have gennemført forskning og forståelse for de potentielle kunders specifikke behov. Her har repræsentanterne bedre muligheder for at pitche kunderne om virksomhedens produkter og tjenester.
